« Admettons donc que la rhétorique est la faculté de découvrir spéculativement ce qui, dans chaque conscience, peut être propre à persuader. Aucun autre art n’a cette fonction ; tous les autres sont, chacun pour son objet, propre à l’enseignement et à la persuasion ; par exemple, la médecine sur les états de santé et de maladie ; la géométrie pour les variations des grandeurs ; l’arithmétique au sujet des nombre, et ainsi de autres arts et sciences ; mais, peut-on dire, la rhétorique semble être la faculté de découvrir spéculativement sur toute donnée le persuasif ; c’est ce qui nous permet d’affirmer que la technique n’en appartient pas à un genre propre et distinct.
Entre les preuves, les unes sont extra-techniques, les autres techniques ; j’entends par extra-techniques celles qui n’ont pas été fournies par nos moyens personnels, mais étaient préalablement données, par exemple les témoignages, les aveux sous la torture, les écrits, et autres du même genre ; par techniques, celles qui peuvent être fournies par la méthode et nos moyens personnels ; il faut par conséquent utiliser les premières, mais inventer les secondes. Les preuves administrées par le moyen du discours sont de trois espèces : les premières consistent dans le caractère de l’orateur ; les secondes, dans les dispositions où l’on met l’auditeur ; les troisièmes, dans le discours même, parce qu’il démontre ou paraît démontrer.
On persuade par le caractère, quand le discours est de nature à rendre l’orateur digne de foi, car les honnêtes gens nous inspirent confiance plus grande et plus prompte sur toutes les questions en général, confiance entière sur celles qui ne comportent point de certitude, et laissent une place au doute. Mais il faut que cette confiance soit l’effet du discours, non d’une prévention sur le caractère de l’orateur. Il ne faut donc pas admettre, comme quelques auteurs de Techniques, que l’honnêteté même de l’orateur ne contribue en rien à la persuasion ; c’est le caractère qui, peut-on dire, constitue presque la plus efficace des preuves.
La persuasion est produite par la disposition des auditeurs, quand le discours les amène à éprouver une passion ; car l’on ne rend pas les jugements de la même façon selon que l’on ressent peine ou plaisir, amitié ou haine. C’est, nous le répétons, le seul but où visent dans leurs Techniques les auteurs actuels. Nous éluciderons chacun de ces points quand nous parlerons des passions. C’est le discours qui produit la persuasion, quand nous faisons sortir le vrai et le vraisemblable de ce que chaque sujet comporte de persuasif. »
Aristote, Rhétorique (IVe siècle av JC)